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疫情冲击线下业务、个险渠道告别人力高增长保费增长乏力,寿险业应该如何续命?答案或许是银保渠道。 数据显示,疫情之下的寿险业正呈现近年来罕见的银保渠道大回潮。 2020年前
  • 同比增速11%远超个险!银保大回潮,无奈之举还是最好的选择?

    发布时间:2021-01-13   分类:新闻资讯

    疫情冲击线下业务、个险渠道告别人力高增长保费增长乏力,寿险业应该如何续命?答案或许是银保渠道。

    数据显示,疫情之下的寿险业正呈现近年来罕见的银保渠道大回潮。

    2020年前11月,人身险公司实现原保险保费收入29687.61亿元,同比增长6.72%,在其个险、银保、公司直销、专业代理、保险经纪、其他兼业代理6大渠道中,个险以及银保仍是仅有的两个占比超过10%的渠道。

    其中个险原保险保费收入16933.69亿元,仍以57.04%的占比高居第一大渠道之位,银保原保险保费收入9414.44亿元,则以31.71%的渠道占比屈居第二。但值得注意的是,银保渠道增速要远高于个险渠道,成为拉动原保险保费正增长的最重要原因之一。

    前11月,人身险公司银保渠道保费同比增速达到11.29%,而同期个险渠道仅为4.60%。

    实际上,银保渠道一直是险企“冲业务规模”的最便捷的渠道,在资产驱动负债最红火的岁月,甚至一度超越个险成为最大渠道。但自2017年以来,在去中短存续期业务、回归保障的导向之下,银保渠道占比不断收缩,但2020年,面对疫情的冲击,行业显然再度出手了。

    01

    银保渠道增速高于其他渠道,银行系险企增速普遍高于其他公司

    在疫情之下,除了健康险一直保持突飞猛进的势头外,人身险业的渠道也在发生了一些改变。个险渠道保费收入增速及占比均下滑,银保渠道挑起增速大梁,占比也较2019年同期有了明显增长。

    数据显示,2020年前11月,人身险业个险渠道保费收入1.69万亿元,同比增长4.6%,增速仅高于公司直销渠道(同比下滑-1.49%),渠道占也比较去年同期下滑1.16个百分点,至57.04%。

    反观作为人身险第二大渠道银保渠道,前11月保费收入9414.44亿元,同比增长11.29%,增速仅次于专业代理渠道,渠道占比也上升1.3个百分点。

    由于专业代理渠道在整个人身险业务中的占比仅为1.64%,相对还较低,所以其增长虽快,但对于整个行业的拉动作用,显然远远不及银保渠道。

    与渠道行业表现相同的是,银行系险企表现普遍好于行业平均,除了工银安盛保费出现负增长外,建信人寿、中银三星等8家银行系险企的保费增速,远高于7.39%的行业平均水平。

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    个险承压,头部险企加码银保,中小险企跟进,银行中收压力加大对保险也更加重视

    很显然,银保渠道大回潮,与疫情造成的特殊环境和传统人身险营销模式承压有关。

    年初,受疫情影响,个险渠道线下展业受到严重影响,各公司为了应对挑战,积极开发线上展业和增员等措施。

    疫情倒逼行业的线上化转型,但数字化能力的建设并非一朝一夕之事。同时,虽然受到影响,国寿、新华等公司均表示不会调整年度业务目标,并且将通过加大对业务的追踪和对销售的支持力度,争取达成全年预定目标。

    个险、银保、公司直销、专业代理、保险经纪、其他兼业代理6大渠道中哪个最便于险企冲刺业务规模?很显然,答案一定是银保渠道,银行拥有丰富的存储业务客户资源,且客户对理财类金融产品有着明确的诉求,只要险企给出有竞争优势的产品(收益率高),有竞争力的手续费,就不难快速提升保费规模。

    且银行客户端流量远高于保险公司官网,客户在网上也可以完成投保,这使得其受疫情冲击的影响相对较小。

    在这种情况下,个险发展承压的头部险企,纷纷加大对于银保渠道的投入力度。这从一季度数据就可以看出来:中国人寿、平安人寿、新华保险、太保寿险、泰康人寿、太平人寿银保渠道新单保费同比增速分别达到78%、42%、685%、-1%、110%、33%,除太保寿险外,其余5家险企均大幅正增长。

    前三季度,中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险银保渠道新单规模保费同比增速-35%、42%、-9%、531%——平安人寿银保渠道虽然增长迅速,但因为规模相对个险较小,其对于总保费的拉动作用有限,新华保险则不同,其银保渠道在2020年成为拉动公司总保费增长的最重要动力。

    除此之外,人保健康与新华保险类似,同比增速也超过了500%,泰康人寿超过了80%,太平人寿也超过了60%。

    大公司发力银保,中小险企也纷纷跟进,银行系险企、恒大人寿、幸福人寿、信泰人寿、合众人寿等在银保渠道表现也相当突出。

    但也有一些实力相对单薄的中小险企难以继续跟进。从交流数据来看,前三季度,超过一半的险企银保新单规模保费都出现了不同程度的负增长,例如弘康人寿、复星保德信人寿、天安人寿、珠江人寿、北大方正人寿、长城人寿、大家人寿等,负增长的幅度均超过50%。

    因为最重要的1-2月新单规模保费负增长严重,所以前三季度,参与交流的几十家公司银保渠道累计新单规模保费接近7500亿元,同比增速-18%,降近两成。

    不过在续期保费的拉动之下,银保渠道整体仍实现了正增长。数据显示,前三季度人身险公司银保渠道累计实现原保险保费收入8386.54亿元,同比增长10.40%,已经超越同期行业6.65%的总保费增速。

    值得注意的是,银行自身的意愿,也促成了银保渠道的回温。前三季度,商业银行累计实现净利润1.5万亿元,同比下降8.5%。宏观经济增长放缓,主业收入下滑,加之金融业1.5万亿元的让利政策,银行也更愿意加大销售保险产品力度以增加中收。相对来讲,存款和理财创收少,保险、基金等产品对银行的中收贡献较大。

    从市场表现看,在2021银行业的开门红期间,保险正成为银行力推产品类型之一。一位中部省份的国有银行客户经理对媒体表示“今年开门红要求基金和保险的销售额比去年翻倍”。

    03

    经代、网销手续费高企,业务价值走低,银保已经是中小险企最佳选择

    自上世纪90年代中期传入国内以来,银保渠道迅速成长为国内最重要的保险销售渠道之一,并在2008年首次超过个险渠道,占比达到54%。毫不客气地说,银保渠道在很大程度上塑造了如今的国内人身险市场格局:一大批中小型险企借助银保渠道快速崛起,引领理财型产品爆发式增长,所谓的“资产驱动负债模式”也与之直接相关。

    但银保渠道的特性决定了,其更擅长销售简单的理财型产品。也正因如此,一旦宏观经济增速波动、市场利率有变、资本市场风格转换,新的监管政策出台,都很容易影响理财型保险产品的销售难度,进而影响银保渠道保费收入。

    2010年的90号文规范银保渠道合规销售,2017年的134号文全面封堵中短存续期产品,银保渠道保费收入大幅减少,2018年银保渠道保费进一步下降至30.59%,一年时间近乎下降10个百分点,银保渠道式微。

    在保险业回归保障的大旗下,行业逐渐在摆脱过去粗放型的发展理念,从注重规模向注重价值。另一方面,因为渠道费用高企,而产品价值率相对较低,保险业也开始积极推动银保转型,从中短存续期产品逐渐向中长期产品过渡。

    压缩银保趸交占比,发展期交成为大公司共识,即便是对于很多仍在大力发展银保渠道的中小险企而言,银保渠道也已经从过去一个创造利润的渠道,变身现金流的调节器,防止出现现金流危机。

    所以到2019年,从银保渠道的保费占比来看,已经跌至谷底,从2018年的30.59%,进一步下滑至30.29%,这相较2008年最高点时的54%,已经跌去近半;即便是与2016年44.14%的占比相较,也下滑近14个百分点。

    但如今,当个险发展承压,行业又开始纷纷转向银保渠道,银保渠道彻底触底反弹,很多时候,对于他们来说,这已经是最好的选择。一位中小险企管理者的话颇有代表性:

    “我们做经代,但是发现很多经代公司采用竞价的方式,总有公司在业务压力之下选择妥协,导致经代渠道手续费率不断走高,业务价值率不断下降,已经与银保渠道类似;我们转向第三方互联网平台,发现他们都有了精算师,原来跟他们谈判只要谈手续费就好,但现在,他们首先会把业务价值率尽可能压低,再谈手续费率,业务价值也堪忧,也不如做银保。”

    近两年银保渠道的整体占比呈现下滑趋势,银保渠道期交保费不断增加,银保转型在不断推进,但疫情之下的银保大回潮,给苗头初显的银保转型又增加了一丝不确定性,甚至有可能拖累行业整体的转型步伐,这样的苗头已经有所显现。

    从交流数据来看,前11月人身险公司新单保费期交业务占比正在下降,而期交业务中,3-10年期产品占比增加,10年期及以上业务占比下降显著:

    前11月,人身险公司新单原保险保费收入11777.13亿元,同比下降1.64%,其中,新单期交业务5540.57亿元,下降4.83%。进一步来看,3年期以下131.99亿元,占比2.45%,下降0.53个百分点;3至5年期2090.62亿元,占比38.86%,上升2.96个百分点;5至10年期1088.88亿元,占比20.24%,上升2.96个百分点;10年期及以上2068.69亿元,占比38.45%,下降5.39个百分点。